Jak być przekonującym?

W pewnym sensie nasz mózg nie jest w pełni nasz, czyli nie podlega do końca naszej wolicjonalnej kontroli. Mózg jest produktem ewolucyjnego edytowania informacji trwającego miliony lat: to, co myślimy i jak decydujemy, czego się obawiamy i czego pragniemy, pozostaje w znacznym stopniu pokłosiem naszej ewolucyjnej historii. Poznając reguły edytowania informacji, lepiej zrozumiemy i przewidzimy reakcje innych osób, których zachowanie chcemy zmienić w określonym kierunku.

Potrzeba dzielenia się informacjami

Ludzie uwielbiają przekazywać informacje i dzielić się opiniami. Aż 30–40% wypowiedzi dotyczy naszych przeżyć. Badania przeprowadzone na Uniwersytecie Harvarda przez Dianę Tamir i Jasona Mitchella wykazały, że ludzie są skłonni zrezygnować z pieniędzy, byleby tylko opinie o nich samych dotarły do innych osób. Stąd 4 mln wpisów na blogach dziennie i ponad 7100 wpisów na Twitterach na sekundę. Potrzeba dzielenia się, niekoniecznie oryginalnymi spostrzeżeniami, jest gwarantem, że wiedza i doświadczenie jednostki nie przepadną wraz z jej śmiercią. Dzięki tej cesze naszego mózgu korzystamy jako społeczeństwo z produktów tysięcy umysłów. Oczywiście, aby wywrzeć trwały wpływ na innych, zwykłe dzielenie się informacją nie wystarczy. Musimy wywołać reakcję u drugiego człowieka, czyli – jak ujął to Steve Jobs – musimy „odcisnąć swój ślad we wszechświecie” (making a dent in the universe). Na czym polega podstawowy problem z przekonywaniem innych? Podchodzimy do tego zadania, mając za punkt wyjścia to, co tkwi w naszej głowie. Kiedy próbujemy przekonać innych, zaczynamy od siebie: co nas przekonuje, w jakim nastroju się znajdujemy, jakie mamy pragnienia i jakie cele. Ale oczywiście jeśli próbujemy przekonać innych, musimy najpierw zrozumieć, co dzieje się w ich głowach, co jest następstwem tego, jak pracuje ich mózg.

Weźmy przykład z wybitnego naukowca, twórczo rozwijającego swoją dziedzinę wiedzy. Zwykle opiera się na faktach i sądzi, że te same dane, które przekonały jego, również przemówią do wszystkich pozostałych. Ludzie jednak nie reagują beznamiętnie na napływające informacje. Liczby i statystyka są niezbędne do odkrycia prawdy, ale nie wystarczą do zmiany przekonań i są praktycznie bezużyteczne dla rozwinięcia motywacji do działania.  

Znaczenie informacji

Jeśli tak kochamy informację: 4 mld wyszukiwań w Google każdego dnia, 10 mld filmików oglądanych na YouTubie, to dlaczego jej dostarczenie nie jest najlepszym sposobem do zmiany przekonań i zachowań?

Dostęp do danych, do liczb, do tak szerokiej bazy nowych informacji jest kwestią kilku ostatnich dekad, a mózg, na który próbujemy wpłynąć, jest wytworem dziesiątek milionów lat ewolucji. Waluta, na którą mózg reaguje, jest innego rodzaju niż ta w świecie nauki – „zakochanej w liczbach”. Liczby nie uwzględniają społecznych potrzeb, motywów, emocji, nadziei i pragnień.

Amerykańscy psychologowie z Uniwersytetu Stanforda, Lee Ross i Mark Lepper, przebadali 48 studentów, którzy byli za karą śmierci albo przeciwko. Zaprezentowano im wyniki dwóch (w rzeczywistości sfingowanych) badań, z których jedno potwierdzało skuteczność kary śmierci jako instrumentu przeciwdziałającego przestępstwom, a drugie przeczyło. Studenci, którzy popierali karę śmierci, uważali, że badania potwierdzające jej skuteczność były dobrze przeprowadzone, czego nie można powiedzieć o pracach, które doszły do przeciwstawnych wyników. Studenci, którzy byli przeciwni karze śmierci, ujawnili dokładnie odwrotny wzorzec zachowań. Słowem, informacja prowadzi do silnej polaryzacji opinii we wszystkich obszarach, w których wzbudza emocjonalną ocenę.

Kiedy dostarczamy nowe dane, ludzie szybko akceptują świadectwa potwierdzające ich dotychczasowe przekonania (czyli prior beliefs) i jednocześnie oceniają argumenty i dowody przeciwne bardzo krytycznym okiem. Wynika to z tego, że jesteśmy bardzo często wystawieni na sprzeczne informacje i opinie (na przykład w polityce) – tendencja ta antagonizuje stanowiska, coraz bardziej wraz z napływem nowych danych. 

Efekt bumerangu

Zaprezentowanie ludziom informacji przeczącej ich dotychczasowym przekonaniom może wygenerować u nich zupełnie nowe kontrargumenty, które bardzo wzmocnią ich...