Dołącz do czytelników
Brak wyników

Horyzonty anglistyki

22 lutego 2018

NR 3 (Luty 2018)

Jak być przekonującym?

366

Co sprawia, że jedni potrafią wywierać wpływ, a inni nie? Aby odpowiedzieć na to pytanie, warto przyjrzeć się ludzkiemu mózgowi, który w znacznym stopniu definiuje, kim jesteśmy. Na co więc mamy wpływ?

W pewnym sensie nasz mózg nie jest w pełni nasz, czyli nie podlega do końca naszej wolicjonalnej kontroli. Mózg jest produktem ewolucyjnego edytowania informacji trwającego miliony lat: to, co myślimy i jak decydujemy, czego się obawiamy i czego pragniemy, pozostaje w znacznym stopniu pokłosiem naszej ewolucyjnej historii. Poznając reguły edytowania informacji, lepiej zrozumiemy i przewidzimy reakcje innych osób, których zachowanie chcemy zmienić w określonym kierunku.

POLECAMY

Potrzeba dzielenia się informacjami

Ludzie uwielbiają przekazywać informacje i dzielić się opiniami. Aż 30–40% wypowiedzi dotyczy naszych przeżyć. Badania przeprowadzone na Uniwersytecie Harvarda przez Dianę Tamir i Jasona Mitchella wykazały, że ludzie są skłonni zrezygnować z pieniędzy, byleby tylko opinie o nich samych dotarły do innych osób. Stąd 4 mln wpisów na blogach dziennie i ponad 7100 wpisów na Twitterach na sekundę. Potrzeba dzielenia się, niekoniecznie oryginalnymi spostrzeżeniami, jest gwarantem, że wiedza i doświadczenie jednostki nie przepadną wraz z jej śmiercią. Dzięki tej cesze naszego mózgu korzystamy jako społeczeństwo z produktów tysięcy umysłów. Oczywiście, aby wywrzeć trwały wpływ na innych, zwykłe dzielenie się informacją nie wystarczy. Musimy wywołać reakcję u drugiego człowieka, czyli – jak ujął to Steve Jobs – musimy „odcisnąć swój ślad we wszechświecie” (making a dent in the universe). Na czym polega podstawowy problem z przekonywaniem innych? Podchodzimy do tego zadania, mając za punkt wyjścia to, co tkwi w naszej głowie. Kiedy próbujemy przekonać innych, zaczynamy od siebie: co nas przekonuje, w jakim nastroju się znajdujemy, jakie mamy pragnienia i jakie cele. Ale oczywiście jeśli próbujemy przekonać innych, musimy najpierw zrozumieć, co dzieje się w ich głowach, co jest następstwem tego, jak pracuje ich mózg.

Weźmy przykład z wybitnego naukowca, twórczo rozwijającego swoją dziedzinę wiedzy. Zwykle opiera się na faktach i sądzi, że te same dane, które przekonały jego, również przemówią do wszystkich pozostałych. Ludzie jednak nie reagują beznamiętnie na napływające informacje. Liczby i statystyka są niezbędne do odkrycia prawdy, ale nie wystarczą do zmiany przekonań i są praktycznie bezużyteczne dla rozwinięcia motywacji do działania.  

Znaczenie informacji

Jeśli tak kochamy informację: 4 mld wyszukiwań w Google każdego dnia, 10 mld filmików oglądanych na YouTubie, to dlaczego jej dostarczenie nie jest najlepszym sposobem do zmiany przekonań i zachowań?

Dostęp do danych, do liczb, do tak szerokiej bazy nowych informacji jest kwestią kilku ostatnich dekad, a mózg, na który próbujemy wpłynąć, jest wytworem dziesiątek milionów lat ewolucji. Waluta, na którą mózg reaguje, jest innego rodzaju niż ta w świecie nauki – „zakochanej w liczbach”. Liczby nie uwzględniają społecznych potrzeb, motywów, emocji, nadziei i pragnień.

Amerykańscy psychologowie z Uniwersytetu Stanforda, Lee Ross i Mark Lepper, przebadali 48 studentów, którzy byli za karą śmierci albo przeciwko. Zaprezentowano im wyniki dwóch (w rzeczywistości sfingowanych) badań, z których jedno potwierdzało skuteczność kary śmierci jako instrumentu przeciwdziałającego przestępstwom, a drugie przeczyło. Studenci, którzy popierali karę śmierci, uważali, że badania potwierdzające jej skuteczność były dobrze przeprowadzone, czego nie można powiedzieć o pracach, które doszły do przeciwstawnych wyników. Studenci, którzy byli przeciwni karze śmierci, ujawnili dokładnie odwrotny wzorzec zachowań. Słowem, informacja prowadzi do silnej polaryzacji opinii we wszystkich obszarach, w których wzbudza emocjonalną ocenę.

Kiedy dostarczamy nowe dane, ludzie szybko akceptują świadectwa potwierdzające ich dotychczasowe przekonania (czyli prior beliefs) i jednocześnie oceniają argumenty i dowody przeciwne bardzo krytycznym okiem. Wynika to z tego, że jesteśmy bardzo często wystawieni na sprzeczne informacje i opinie (na przykład w polityce) – tendencja ta antagonizuje stanowiska, coraz bardziej wraz z napływem nowych danych. 

Efekt bumerangu

Zaprezentowanie ludziom informacji przeczącej ich dotychczasowym przekonaniom może wygenerować u nich zupełnie nowe kontrargumenty, które bardzo wzmocnią ich dotychczasowe poglądy. Jest to „efekt bumerangu”. Frankofil po przeczytaniu artykułu o wyższości edukacji brytyjskiej wymyślił nowe argumenty, których wcześniej nigdy nie rozważał, osłabiające wnioski, z którymi się zapoznał. Paradoksalnie, przebywając 
w gronie osób podobnie myślących, frankofil miałby zdecydowanie mniej idealistyczne poglądy na temat Francji, niż wówczas gdy spotyka się z odmiennymi opiniami i preferencjami. Oponenci sprawiają, że nasze poglądy się radykalizują. 

Oczywiście to, czy Brytyjczycy czy Francuzi mają lepsze szkoły, jest kwestią – w znacznym stopniu – subiektywnych opinii, przeciwstawiających bezwzględnie wyższy ranking angielskich uniwersytetów niższym kosztom francuskiej edukacji. Jednak psychologia obstawania przy tym, co już wiemy, w co wierzymy i o czym jesteśmy głęboko przekonani, dotyczy także sfery twardych faktów. W 2008 roku pojawiły się informacje, rozsyłane anonimowymi e-mailami, iż Barack Obama nie urodził się na terenie Stanów Zjednoczonych i nie może ubiegać się o urząd prezydenta Stanów Zjednoczonych. Mimo iż upubliczniono prawnie potwierdzony akt urodzenia Obamy, jeszcze dwa lata później 20% Amerykanów było przekonanych, że prezydent urodził się poza ich ojczyzną. W czasach, w których łatwo znaleźć „dane” i „świadectwa” dyskredytujące każdą opinię, nie ma problemu, by odszukać informacje wspierające nasze przekonania. 

Opór na zmiany

Paradoksalnie zatem bogactwo informacji dostępnej przede wszystkim w internecie sprawia, że stajemy się coraz bardziej oporni na zmianę, znajdując fakty potwierdzające to, co już wiemy. Sam internet zresztą aktywnie filtruje informacje pod kątem naszych preferencji wyrażonych w wyszukiwanych słowach kluczowych. Algorytm Googla zakłada podobieństwo zainteresowań między nami a naszymi znajomymi, wykorzystując pętle społecznego sprzężenia zwrotnego. To, co odnajdujemy w wyszukiwarce, jest z reguły tym, co do niej wprowadziliśmy – często nieświadomie. Poszukiwanie i interpretowanie faktów w sposób wzmacniający nasze dotychczasowe poglądy nazywa się „efektem potwierdzenia” lub „błędem konfirmacji” (confirmation bias). Choć skłonność do odrzucania argumentów, które nam nie pasują, jest silna, ludzie różnią się co do podatności na ów poznawczy błąd. Co decyduje o tym, że niektórzy potrafią równoważyć argumenty, a inni definitywnie odrzucają to, co burzy ich dobre samopoczucie? Okazuje się, ku zaskoczeniu zdrowego rozsądku, że ludzie obdarzeni analitycznym umysłem w większym stopniu przekręcają dane i dopasowują do własnych przekonań niż osoby, które tak dobrze nie dedukują. Im większe możliwości poznawcze, tym silniejsza skłonność do racjonalizacji i dowolnej interpretacji napływającej informacji. Słowem, analitycy wykorzystują własną inteligencję niekoniecznie po to, by wyciągać niezawodne wnioski, lec...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 wydań magazynu "Horyzonty Anglistyki"
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
  • Możliwość pobrania materiałów dodatkowych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy